3 asiaa miten ostoprosessin muutos vaikuttaa B2B-myyntiin

Olen pitkään puhunut B2B-asiakkaan ostokäyttäytymisen murroksessa. Meidän B2B-myyjien pitää miettiä mitä asiakas haluaa. Isossa kuvassa ainoastaan asiakkaan liikehdintä ostopolun eri vaiheissa tuo eurot taloon. Se ei todellakaan tarkoita jonkin yksittäisen kanavan nyanssien hallitsemista tai näyttökertojen maksimointia sosiaalisen median kampanjoilla.

Älä tuputa

Pölyn nostattaminen ei enää riitä. On osattava johtaa kohderyhmälähtöisillä sisällöillä asiakkuuksia niille myynnin ja kohtaamisten paikoille, missä syntyy euroja ja niihin hetkiin, joissa asiakas haluaa ostaa. Pyrin katselemaan koko tätä muutosta ja maailmaa aina mahdollisimman ymmyrkäisin silmin ja ison kuvan kautta. Yksittäisten kanavien alati jatkuva hienosäätö ei tarkoita sitä, että kokonainen myynnin digitalisoitumisen prosessi voidaan hallita yhdellä kertaa. Jostain on lähdettävä liikkeelle ja jonnekin on mentävä, mielellään mahdollisimman ketterästi ja tavoitteellisesti.

Me digitalisaation ja sosiaalisen median konsultit voimme loputtomiin keskenään vispailla knoppitiedoilla ja arvauksilla mitä tulee tapahtumaan. Meidän tulee osata pukea se suomeksi, mitä tämä kaikki oikeasti tarkoittaa asiakkaan liiketoiminnassa.  Me emme tule muuttamaan maailmaa, ellemme puhu asiakkaan kieltä.

Myynnin digitalisaatio

Koko maailma harjoittelee tällä hetkellä vasta myynnin digitalisoitumista, ja jokaisella on siinä vielä parannettavaa. Joka päivä tulee jotain uutta teknologiaa, ajatusta, kampanjaa tai innovaatiota jolla olisimme jollain tapaa parempia. Mutta mikäli mitään ei viedä käytäntöön, mitään ei tapahdu.

Tulokulmani digitalisaatioon on ollut aikaisemmin hyvin sisältölähtöinen. Olen myöntänyt ääneen olevani sisältöuskovainen.

“Ilman timanttisen hyviä sisältöjä ei ole löydettävyyttä, ei yritys- eikä asiantuntijatasolla. Mutta kun katsotaan syvemmin sen läpi, prosesseihin, teknologiaan ja mitattavuuteen, päästään aidon digitalisaation äärelle. Sinne missä taiat tehdään”

Kolme tärkeintä huomiota B2B-myynnistä

  1. Ostokäyttäytymisen muutos pitää sisäistää läpi organisaation ja viedä käytäntöön. Niin että se ymmärretään joka tasolla.
  2. Asiakkaan liikehdintä pitää ymmärtää, niin että hänet saadaan kiinni ostopolun eri vaiheissa. Meidän pitää olla siellä missä asiakaskin on, siinä kanavassa ja siihen aikaan kun hän sitä haluaa. (Meillä se tarkoittaa esimerkiksi sitä, että kun jääkiekkoleijonat pelasivat eilen Kanadaa vastaan, niin generoimme markkinoinnilla liikennettä asiakkaan ostopaikkaan ja olemme valmiita myymään ja palvelemaan kumppanin puolesta verkkosivuilla aina kello 23 asti.)
  3. Prosessia pitää jonkun oikeasti johtaa. Tämä tarkoittaa jatkuvaa kalibrointia, analytiikkaa, työkaluja ja oman tekemisen arviointia. Uusia liiketoiminnallisia tehokkuuksia digitaalisessa ympäristössä on haettava jatkuvasti, ilman tällaista toimintamallia ei mikään toimisi analogisessa maailmassakaan?

Meillä Rainmakerilla tehtävänä on saada asiakas rakastamaan ydintekemistään, ulkoistamalla sellaiset prosessit, mitkä me voisimme tehdä hänen puolesta paremmin. Nostamme kädet pystyyn ellemme tee jotain osa-aluetta asiakkaan puolesta paremmin. Mutta rakkaus parempaan liiketoimintaan on syvä ja se on kaikkien yhteinen etu.

Itselleni koko Rainmakerin palveluntarjonnan avautuminen on ollut valtavan mykistävää. Konepellin avaaminen sisältäpäin on ollut paikoin jopa hämmentävää. Olemme (omnikanavaisesti) oikeasti siellä missä ostajakin on, ja jatkossa vielä vahvemmin.

Me Rainmakerilla myymme asiakkaan puolesta kentällä, puhelimessa ja digitaalisessa ympäristössä. Kohtaamme vuositasolla 10 miljoonaa kertaa asiakkaan. Jokainen näistä on tuloksellisen myynnin paikka. Oletko sinä mukana?

Submit a comment

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *